Rasantes Wachstum

Die sprunghaft angestiegene Nachfrage nach Solarstromanlagen hat den deutschen
Photovoltaikgroßhändlern im vergangenen Jahr Wachstumsraten von über 100 % beschert. Eine Umfrage von SONNE WIND & WÄRME ergibt: Knappes Modulangebot und steigende Preise werden auch 2005 den Markt bestimmen.

Erst im März 2004 bezog die Energiebau Solarstromsysteme GmbH in Köln ein neues Gebäude, jetzt muss das 1983 gegründete Unternehmen schon wieder erweitern: Der Umsatz schnell-te im vergangenen Jahr um mehr als 150 % nach oben. »Über wie viele Jahre wir Kunden ein-zeln gesucht haben – jetzt müssen wir Kunden absagen!«, beschreibt Geschäftsführer Michael Schäfer den Kontrast zwischen den schwierigen Anfängen und der riesigen Nachfragewelle 2004.

Seit der deutlichen Erhöhung der Einspeisevergütung für Solarstrom durch das EEG-Vorschaltgesetz zum 1. Januar 2004 ertrinkt die Photovoltaikbranche geradezu in Aufträgen. Unter den Großhändlern gibt es kaum einen, der im vergangenen Jahr weniger als 100 % Um-satzsteigerung verbuchte; etliche wuchsen sogar um 150 bis 200 %. Den größten Sprung machte die Energie aus Wind und Sonne GmbH & Co. KG (EWS) in Handewitt bei Flensburg, die ihren Umsatz 2004 mehr als vervierfachte. Das ergibt eine Umfrage von SW&W unter 21 deutschen Photovoltaik-Großhändlern, an der sich im vergangenen November 16 Unternehmen beteiligten. Keine Antworten lieferten die Atmosphaere GmbH in Laatzen bei Hannover, die da-von abgespaltene AS Solar GmbH in Hannover, Pro Solar in Ravensburg, Schwabensolar in Königsbrunn und die SES 21 AG im oberbayerischen Oderding. Befragt wurden wie im Vorjahr unabhängige Fachgroßhändler, die sich überwiegend mit Photovoltaik befassen und nicht ei-nem Hersteller gehören. Außen vor blieben Sanitärgroßhändler und Kessellieferanten, die auch Photovoltaik-Komponenten in ihrem Sortiment führen.

Hauptursache für den gewaltigen Umsatzsprung im vergangenen Jahr war die enorm gestiegene Nachfrage nach mittelgroßen Anlagen, die vor allem von Landwirten kam. Es ist kein Zufall, dass das Marktsegment von zehn bis 100 kWp bei allen befragten Großhändlern den größten Anteil am Umsatz ausmacht. Die Projektierer großer MWp-Anlagen gingen deshalb häufig leer aus. Landwirte »entdecken in der Photovoltaik zunehmend eine Einnahmequelle für ihre brach-liegenden Dachflächen«, sagt Thorsten Vespermann, Pressesprecher des Marktführers AET, der 2004 mit einer abgesetzten Modulleistung von 76 MWp eine neue Rekordmarke aufstellte. Alle befragten Großhändler zusammen (bis auf einen, der keine Angaben dazu machte) erreichten rund 260 MWp.

Abb. 1: Ranking der PV-Großhändler: Dargestellt ist die abgesetzte Modulleistung in 2003 und 2004 sowie die geplanten Verkaufszahlen für 2005 in MWp. Einige Unternehmen gaben einen Zielbereich statt einer Zielzahl an: IBC 35 bis 42 MWp in 2004, Phönix 15 bis 20 MWp in 2004, HaWi 25 bis 30 MWp in 2005, IBC 55 bis 75 MWp in 2005, Phönix 25 bis 30 MWp in 2005. Im Diagramm ist jeweils die untere Zielmarke dargestellt.
Grafik: SW&W

Davon wurden mehr als 250 MWp im Inland verkauft. Bundesweit dürften 2004 nach Schätzung des Bundesverbands Solarindustrie rund 300 MWp neu installiert worden sein – eine Verdoppelung gegenüber dem Vorjahr.

Die riesige Nachfrage führte zu entsprechend langen Lieferzeiten. Fünf der befragten Groß-händler, die dazu genauere Angaben machten, nannten für Solarmodule Fristen von vier bis sechs Monaten; sechs konnten spätestens nach drei Monaten oder sogar binnen weniger Wo-chen liefern. Das war aber oft nur möglich, indem die Händler die Zahl ihrer Lieferanten auswei-teten, wie zum Beispiel HaWi Energietechnik im niederbayerischen Rogglfing. Vor ein paar Jah-ren noch hatte der Großhändler fast ausschließlich Module von RWE Schott Solar im Pro-gramm, mittlerweile kommen sie von fünf verschiedenen Herstellern. »Sonst könnten wir nicht annähernd den Bedarf decken«, sagt Vertriebsmitarbeiter Christian Kainz.

Siliziumengpass bremst Wachstum

Bei den Wechselrichtern war die Situation weniger extrem. Acht Händler hatten im vergangenen Jahr die Ware innerhalb von vier, spätestens sechs Wochen verfügbar; vier nannten eine Lie-ferzeit von rund drei Monaten. Inzwischen haben sich die Wechselrichter-Hersteller offenbar auf die Auftragslage eingestellt; die Hälfte der von SW&W befragten Händler rechnet im ersten Halbjahr 2005 höchstens noch mit einer Lieferfrist von einer Woche. Für Solarmodule dagegen sind die Prognosen geteilt: Vier Unternehmen gehen davon aus, dass die Lieferzeiten noch län-ger werden, fünf erwarten eine Verkürzung, der Rest wagt keine Vorhersage.

Genauso unterschiedlich fällt die Zufriedenheit der Händler mit ihren Lieferanten aus. Von der Note Eins mit Stern bis Sechs war bei der SW&W-Umfrage alles vertreten; diese breite Streu-ung zeigte sich meist schon im Urteil des einzelnen Händlers über seine verschiedenen Liefer-quellen. Da konnte ein Hersteller damit glänzen, dass er sogar mehr heranschaffte als geplant, während ein anderer nur 20 % der bestellten Menge lieferte und sich für den Rest trotz wieder-holter Anmahnung weder zu einer Auftragsbestätigung noch einer Stornierung herbeiließ. Nicht selten wurden auch schriftlich bestätigte Lieferungen wieder abgesagt. »Was da gelaufen ist, spottet jeder Beschreibung«, sagt HaWi-Mitarbeiter Kainz. Im Durchschnitt kommen die Herstel-ler in der Bewertung der Händler aber noch mit einer »Drei plus« weg. Letztlich konnten nur vier Teilnehmer an der SW&W-Umfrage ihre Umsatzprognose für 2004 nicht erfüllen, weil sie nicht die bestellten Mengen erhielten. Alle anderen erreichten ihr Ziel oder übertrafen es.

Angesichts des großen Nachfrageüberhangs ist es kein Wunder, dass die Preise im vergange-nen Jahr nach oben gingen. Bei den Solarmodulen schwanken die Angaben der Großhändler zwischen einem und 12 % Steigerung, bei den Komplettsystemen zwischen 1 und 10 %.

Abb. 2: Die Modulpreise sollen in 2005 deutlich weniger stark anziehen als in 2004. Bei Angabe von Bereichen wurde der Mittelwert angesetzt. Die Angabe von Additive Energie Monning von sinkenden Modulpreisen um 3 % in 2004 ist nicht dargestellt.
Grafik: SW&W

Abb. 3: Auch die Systempreise sollen in 2005 nicht mehr so stark steigen wie im vergangenen Jahr. Bei Angabe von Bereichen wurde der Mittelwert angesetzt. Die Angabe von Additive E-nergie Monning von sinkenden Modulpreisen um 3 % in 2004 ist nicht dargestellt.
Grafik: SW&W

Nur die Additive Energie Monning GmbH & Co. KG (AEM) in Mülheim, Vertragspartner von RWE Schott Solar, nennt eine Reduzierung um 3 %. Trotz des momentanen Trends nach oben wollen die meisten Großhändler für Komplettsysteme binnen fünf Jahren eine Preissen-kung von etwa 20 % erreichen. Dieses Ziel entspricht einem jährlichen Rückgang von 5 % und folgt damit der Richtschnur der mit dem gleichen Satz jährlich fallenden Einspeisevergütung für neu installierte Solarstromanlagen.

Für 2005 erwarten jedoch alle befragten Unternehmen – trotz der um 5 % gesenkten Einspei-severgütung – ausnahmslos einen weiteren Preisanstieg, allerdings nur noch um maximal 6 %. Das liegt zum Teil an den massiv anziehenden Marktpreisen für Aluminium und Edelstahl, die sich in erster Linie im Montagesystem niederschlagen, vor allem aber am begrenzten Modulangebot. Die Großhändler prognostizieren für 2005 zwar immer noch Wachstumsraten in zweistelliger Höhe, aber zum Teil deutlich niedriger als im Rekordjahr 2004. Während die Modulhersteller im vergangenen Jahr erst ihre Kapazitäten erweitern mussten, um der enormen Nachfrage hinterherzukommen, wird nun die Versorgung mit Vormaterial zum Flaschenhals. »Alle haben Probleme mit der Zellenbeschaffung«, weiß HaWi-Mitarbeiter Christian Kainz. Der Nachschub stockt, weil offensichtlich die verfügbare Menge an Solarsilizium nicht ausreicht und neue Kapazitäten der Siliziumhersteller erst in zwei Jahren zu erwarten sind. »Die Situation im kristalli-nen Bereich wird sich nicht entspannen – auch 2006 nicht. Das greift auf dem Markt erst 2007«, sagt Energiebau-Geschäftsführer Michael Schäfer.

Trendwende für Dünnschichtmodule

Das allein wäre für sein Unternehmen noch kein hinreichender Grund, um 2005 erstmals Dünn-schichtmodule ins Programm zu nehmen. Aber Schäfer ist zu der Überzeugung gelangt, dass die Dünnschichttechnik einen höheren Marktanteil haben muss, »wenn weltweit die Nachfrage so weiter steigt«. In der Tat bahnt sich eine kleine Trendwende an: Neben Energiebau wollen 2005 auch die Großhändler Bihler, MHH Solartechnik und SolarMarkt erstmals Dünnschichtmo-dule anbieten; im vergangenen Jahr sind bereits Biohaus, Donauer, HaWi und Krannich eingestiegen.

Abb. 4: Anteil an Dünnschichtmodulen an der abgesetzten Modulleistung. IBC gab für 2004 den Bereich 20 bis 25 % an.
Grafik: SW&W

Der Dünnschichttechnik wurde schon oft eine große Zukunft prophezeit, ohne dass sich diese Prognosen bisher erfüllt haben. Doch nun könnte sich der Wind langsam drehen. Am deutlichs-ten wird dies beim Großhändler Sunset Energietechnik im mittelfränkischen Adelsdorf, der be-reits 2003 mit Modulen aus amorphem Silizium von den Herstellern Kaneka und United Solar 35 % seines Absatzes bestritt. Im vergangenen Jahr stieg deren Anteil auf 50 % – während sich gleichzeitig der Gesamtabsatz verdoppelte.

Die Module bieten zwar auf Grund ihres geringeren Wirkungsgrades weniger Leistung pro Quadratmeter, aber »hohe spezifische Erträge pro Kilowatt«, so Günther Hoffmann, Vertriebs-mitarbeiter bei Sunset. Zum Teil würden sie Module mit Zellen aus monokristallinem Silizium übertreffen. Ein Dünnschichtmodul verliert zum einen weniger Leistung bei hohen Temperatu-ren als Solarzellen aus kristallinem Silizium, zum anderen erzielt es auch bei diffusem Licht eine hohe Ausbeute: »Es steht früh auf und geht spät ins Bett«, erklärt Hoffmann plastisch. Mit die-sen Eigenschaften lohnt sich sogar die Installation auf Ost-West-Dächern.

Dennoch werden die Hersteller von Dünnschichtmodulen die Angebotslücke auf dem Markt wohl nicht so schnell füllen können. Und ob die Großhändler wie in der SW&W-Umfrage ange-geben ihre Exportquote, die bisher selten 5 % übersteigt, zum Teil deutlich steigern können, bleibt eine offene Frage. Im vergangenen Jahr waren in Deutschland bereits dubiose Zwi-schenhändler unterwegs, die »Module kurzfristig liefern können, obwohl alle namhaften Herstel-ler und Großhändler über Monate ausverkauft sind«, so die Beobachtung von Markus Ammann, einem der Geschäftsführer des schwäbischen Großhändlers Bihler. Laut Energiebau-Chef Schäfer handelt es sich in der Regel um Importeure, die »nicht mehr als einen Stuhl, einen Schreibtisch und ein Telefon besitzen. Den Produzenten will man nicht preisgeben«.

Schäfer befürchtet, dass minderwertige Module ohne Zertifikate und Gewährleistungsgarantien, die nicht nur aus China importiert würden, den Markt verderben könnten: »Das ist ein Ball, der auf die ganze Branche zurückfällt.« Seine Schlussfolgerung: »Wenn die Branche eine richtige werden will, dann müssen Qualität, Service und After-Sales eine entscheidende Rolle spielen.«

Johannes Bernreuter schrieb diesen Beitrag für die Zeitschrift Sonne Wind & Wärme.

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